在这个市场竞争不断加剧、互联网化程度不断提高、全球化趋势日趋明显的时代，顾客对于价格的感知也越来越敏锐了。而产品的定价对于企业的经营也产生了越来越大的影响，因此，不少企业会在定价方面遇到障碍，不知道如何决策，医药健康行业亦是如此。

价格是怎么设定出来的？为什么它们是可行的？它们是如何发挥作用的？到底该怎么定价呢？对于这些企业关心的问题，作为26年专注医药健康领域的国内知名品牌咨询管理公司——焦点品牌输出的观点给不少医药企业带来了新的思路。

结合多年从事医药健康行业战略咨询的经验，焦点品牌表示在医药健康行业有不少企业都出现过定价失误的情况，而定价失误也在切实地影响着很多企业的成与败。

以阿胶领导品牌——东阿阿胶为例，该品牌主导了阿胶品类长达十几年的快速发展，短短十多年间，通过连续涨价，将阿胶的零售价格从不到百元/公斤推到了2000元/公斤之上。对此，焦点品牌认为这种高溢价的做法的确是基于“高端滋补”战略的需要，从短期成效来看，可能提升了品类的势能，也带动了其他的品牌一起加入，推动了整个品类的发展。

但关键问题是，在品类的发展过程中，价值提升是否跟上了价格提升，毕竟顾客最终购买的是价值而不是价格。当价值提升无法跟上价格提升，实际上就为竞争对手创造了毫无风险的机会，最终顾客也会毫不犹豫地选择竞争对手，曾经的跟随者就有可能变为新的领导者。基于此，焦点品牌在与东阿阿胶合作的过程中提出了通过情感营销（把滋补国宝落地成母女之间表达情感的按钮）的策略，不断为东阿阿胶品牌价值赋值，从而大大提升了阿胶的使用转化率。

到底该如何定价才能像一众领导品牌那样实现长远发展？相信不少企业非常想要知道答案！对此，焦点品牌在通过对行业内企业定价失误案例的观察与研究之后，并没有只是简单地提出某种具体的定价操作方法，而是明确了有关定价的指导思想——定价重要的思想是要准确的衡量品牌价值。焦点品牌认为品牌价值与品牌溢价率密切相关（品牌价值=销量*品牌溢价率*品牌存活的年限），企业打造品牌是为了追求品牌价值，因此，品牌除了创造价值、传递价值，还应该清晰地衡量品牌价值。

基于这个定价指导思想，焦点指出了企业在定价的时候，最好采取以下“定价三问”：

1、顾客为什么付（价值）。你的品牌提供的价值是满足的顾客的哪一层需求。

2、付多少（成本）。在这一层需求上，谁在和你竞争？相比这个竞争对手的价格，你所提供的差异化的品牌价值能够溢价多少？或者便宜多少？

3、怎样支付（合理的方式）。如何设定支付方式最容易让顾客行动。

定价的出发点应该始终是品牌价值，焦点品牌给出的定价决策方向给不少企业带来了启示，也希望各企业在探寻“定价三问”答案的同时，能够进一步找到最适合自身品牌的定价，实现更具长远性的发展。